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成功經(jīng)銷商是怎樣練成的?

發(fā)布者: 先飛  時間:2016-7-22 9:16:14

    實(shí)踐反復(fù)證明,先飛產(chǎn)品與品牌是非常適合中國各區(qū)域市場的,多年來先飛在全國各區(qū)域市場的表現(xiàn)雖然在持續(xù)提升與進(jìn)步,但仍存在好壞不一的情況。

    究其原因,我們認(rèn)為經(jīng)銷商在其中起著非常重要的作用。

    那么,什么樣的經(jīng)銷商是成功的經(jīng)銷商?什么樣的經(jīng)銷商是失敗的經(jīng)銷商呢?

    讓我們一起來做一次分析:

 

 

一、成功的經(jīng)銷商

    成功的經(jīng)銷商是類似的,失敗的經(jīng)銷商各有各的原因。我們認(rèn)為,成功的經(jīng)銷商在軟件上的優(yōu)勢有:人品、心態(tài)、思路、目標(biāo)等;在硬件上的優(yōu)勢有:團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、門店、推廣、售后等。我們挑以下幾點(diǎn)講一講:

1、先做人后做事

    經(jīng)銷商需要經(jīng)常面對內(nèi)部員工、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、下線客戶群體、消費(fèi)者群體、政府部門、KA買手等,天天要與形形色色的人打交道??梢哉f經(jīng)銷商的人品、心態(tài)與思路是他事業(yè)的底色,沒見過做人失敗者,能夠事業(yè)獲得成功。

    很多人推崇儒商,說誰是儒商也是對別人的一種贊賞。那什么是儒商呢?就是遵從儒家理念:“仁義禮智信,溫良恭儉讓”,儒家特別強(qiáng)調(diào)為人處世,這種遵從儒家理念的商家才能稱得上儒商。

2、明確目標(biāo)進(jìn)度

    很清楚知道自己要的市場,進(jìn)度、時間、方式。并有效通過一些可行措施來達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步分解出無數(shù)個小目標(biāo),一個個的去擊破。

3、組建銷售團(tuán)隊(duì)

    一流的經(jīng)銷商建隊(duì)伍,擴(kuò)規(guī)模,二流的經(jīng)銷商做營銷,搞策略,三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,拼價(jià)格。成功的經(jīng)銷商組建的銷售團(tuán)隊(duì)個個能現(xiàn)場賣貨,能開車配送,能開展業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作,能裝展架燈箱,能給產(chǎn)品售后服務(wù)等,個個都是多面手,個個都是復(fù)合型人才,收入待遇好,忠誠度很高。

4、注重產(chǎn)品選型與店面形象

    他特別重產(chǎn)品選型、門頭裝修、形象墻、展架等,一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放,一定要達(dá)成自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的產(chǎn)品選型與店面裝修形象,他更注重銷售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品陳列與終端形象,這樣的客戶沒有理由做不好市場。

5、售后自己解決

    配備專業(yè)售后服務(wù)人員,打造售后團(tuán)隊(duì),乃至于整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)個個能拿起十字批搞售后。

6、持之以恒心不變

    他選擇了先飛就決不會放棄!他不會今天做先飛,明天再去添加一個雜牌,先飛才是他的唯一。堅(jiān)持才有價(jià)值,堅(jiān)持才能掘金。

他認(rèn)準(zhǔn)先飛,全力以赴,務(wù)必成功,決不動搖!


二、失敗的經(jīng)銷商

1、支持靠廠家

    廠家支持我進(jìn)貨,不支持我就不進(jìn)貨,廠家支持我就做活動,不支持我就不做活動,靠是他的關(guān)鍵詞。

2、售后無能力

    自己沒有專業(yè)的售后人員,最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對他來說一點(diǎn)點(diǎn)的小問題就可以變成大問題,經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷,質(zhì)量不好,整天牢騷一大堆。

3、天上掉餡餅

    整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班,不知道市場的變化,賣兩臺零售沾沾自喜一個星期,整天對著電腦斗地主,看著無聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的,成功更需要積累的。

4、埋怨沒市場

    在他的嘴里經(jīng)常說一句話就是現(xiàn)在市場不好啊,中午天熱沒有人啊,現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊,今天下雨沒有人啊,晚上人少沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的、頹廢的、懶惰的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場軌跡。

5、拖拉慢吞吞

    做任何事情都是慢三拍,選個產(chǎn)品需要半個月時間,商量要10來個人,開業(yè)遲遲后退,活動遲遲不做,人員遲遲不招,自以為是在仔細(xì)的考察市場,考察員工,不希望自己浪費(fèi)一分錢。其實(shí)都是在為自己找借口。

6、重心易偏離

    已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡,追尋了新的刺激和目標(biāo),在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場做不好絕對不是市場的問題,不是自己能力的問題,而是品牌沒有選好的問題,所以他每年必須做一件事就是重新選個品牌來做,每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。

7、光說就不練

    我們會發(fā)現(xiàn)很多客戶很會說,一套一套聽起來似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說了很多次也說了很多年,但是實(shí)踐的真的不多。銷售沒有任何效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。

8、超低價(jià)情結(jié)

    一些經(jīng)銷商是通過雜牌,低端品牌歷練出來的,他們對價(jià)格的敏感度高于所有人,只要你定價(jià)他就會認(rèn)為很高,因?yàn)樵谒哪X海里只有便宜的才是好買的,他們不知道低進(jìn)只能低出,低價(jià)是低利潤的,低價(jià)是做不了好品牌的。作好品牌是需要多方面投入的,產(chǎn)品研發(fā)、材質(zhì)、制造、認(rèn)證、推廣、政策、宣傳、營銷、團(tuán)隊(duì)、管理等等,一個有前途的品牌在這方方面面都需要較大成本投入的。

9、思路混亂

    其實(shí)他連雜亂的思路都沒有,而是伴隨市場隨波逐流,人云亦云,或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實(shí)踐,過程中也不需要和其他人協(xié)商。一個人埋頭苦干。他需要的是學(xué)習(xí)正確的知識和更多的人溝通,真正了解顧客的需求。

 



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