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先飛課堂:經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊該怎樣管理?(加精)

發(fā)布者: 先飛  時間:2016-7-22 11:22:33

    隨著先飛品牌在全國各區(qū)域市場持續(xù)良性發(fā)展,提升先飛一級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊管理就變得越來越重要。我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn),不少先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的管理已經(jīng)成為當前發(fā)展的重要瓶頸,那么怎樣提升先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的管理呢?小編我特意問道先飛總部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),展開了一場廚衛(wèi)全行業(yè)戰(zhàn)略高峰對話,如下:

    小編:當前招聘業(yè)務(wù)人員有什么時代特點?

    先飛:目前在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊里,80后應(yīng)該占有比較大的比重,乃至應(yīng)該是主力軍。但是80后是計劃生育的一代,與70后對比,80后人口基數(shù)是明顯銳減的;再加上80后中很多人選擇了自主創(chuàng)業(yè)、或加入服務(wù)性行業(yè)、或加入電商行業(yè)等;由于以上眾所周知的原因,目前在全國人才市場上,一方面經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊需要大量的優(yōu)質(zhì)80后加入,另外一方面,我們看到80后人口基數(shù)不足,有意向作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的不多,并且能力不足者眾,心態(tài)煩躁者多,能沉下來者少,這些構(gòu)成了在當前時代下,經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員的宏觀大背景。

    小編:目前廚衛(wèi)經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員所遇到的主要困惑有哪些?

    先飛:目前不少經(jīng)銷商在招聘與使用業(yè)務(wù)人員過程中的主要困惑有:人員不好招,招來不好用,用了沒成果,人員流失快等。還有就是大家普遍反映業(yè)務(wù)人員要求的薪酬與待遇特別高,而給經(jīng)銷商帶來的回報特別少,如此等等。

    小編:先飛優(yōu)秀經(jīng)銷商公司的成長軌跡是怎樣的?

    先飛:首先,剛開始創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商時,一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場并培養(yǎng)出樣板市場。下一步,在規(guī)模擴大時,一定要外聘業(yè)務(wù)員,并帶出幾個得力干將。只有隊伍擴大了,才能支撐公司進一步提升與壯大。再下一步,規(guī)模擴大到一定階段,就需要通過設(shè)立相應(yīng)的組織架構(gòu),招聘專業(yè)人員,實行分工負責。再下一步,設(shè)立監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大,自己一定管不過來,因此,要實行分層管理。分層管理后,自己可能不放心,因此,要設(shè)立監(jiān)督機構(gòu),檢查管理人員和相應(yīng)機構(gòu)的工作情況。

    小編:現(xiàn)階段先飛經(jīng)銷商打造業(yè)務(wù)團隊的主要原則是什么?

    先飛:先飛廠方業(yè)務(wù)員以業(yè)務(wù)為主要工作,現(xiàn)階段先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員最好能一專多能。因為在經(jīng)銷商層面,具體工作更加繁雜多樣,并且都直接面對與服務(wù)終端客戶,這就要求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊不僅會做業(yè)務(wù),會維護與提升老客戶,會開拓空白市場與開發(fā)新客戶,而且也需要熟悉先飛企業(yè)歷史、品牌定位、營銷理念、銷售思路、產(chǎn)品選型、產(chǎn)品賣點等,還需要會為人處世、會導(dǎo)購培訓、會現(xiàn)場賣貨、會安裝展柜、會售后維修、會開車送貨、會小區(qū)推廣、會庫存管理等等。


    我們認為,經(jīng)銷商需要有目的打造復(fù)合型業(yè)務(wù)團隊,而業(yè)務(wù)人員每增加一項技能,均可按照多勞多得的原則,用來提升他們的收入。比如會產(chǎn)品安裝與售后,則可以拿到對應(yīng)的安裝售后提成;會安裝展柜,也可以拿到相應(yīng)的安裝展柜提成。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如果僅僅拿業(yè)務(wù)銷售提成,有些經(jīng)銷商覺得成本太高,甚至不出業(yè)績也得大量付出,而業(yè)務(wù)員覺得收入仍低,大家難以取得一致意見。

    但是如果經(jīng)銷商能有意識將業(yè)務(wù)團隊打造成復(fù)合型業(yè)務(wù)團隊,將業(yè)務(wù)員打造成為一專多能的人才,并且按照多勞多得的薪酬原則,那么經(jīng)銷商本人與業(yè)務(wù)團隊就更加可能達成比較和諧的一致,實現(xiàn)業(yè)務(wù)團隊成本可控、出業(yè)績、出戰(zhàn)斗力、凝聚力強、忠誠度高等良好狀況。

    經(jīng)銷商需要有意識拉練與打造業(yè)務(wù)團隊,比如可以組織業(yè)務(wù)人員開展產(chǎn)品知識培訓、產(chǎn)品安裝與售后培訓、業(yè)務(wù)團隊協(xié)助零售商門店開業(yè)促銷、開展小區(qū)推廣等等。先飛公司認為,目前先飛經(jīng)銷商打造業(yè)務(wù)團隊的主要原則就是全力打造復(fù)合型業(yè)務(wù)團隊,培養(yǎng)一專多能的業(yè)務(wù)人才。

    小編:招聘業(yè)務(wù)員有什么技巧?

    先飛:我們上面講到,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員最好可以做到一專多能,即他們不僅要懂業(yè)務(wù),最好也要懂產(chǎn)品與培訓、安裝與售后、推廣與促銷等。也就是說,經(jīng)銷商不僅可以直接招聘業(yè)務(wù)員,其實也可以先招安裝工、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、內(nèi)勤、司機等。安裝工、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、內(nèi)勤、司機等做好本職工作,熟悉公司狀況后,其實是可以提升試做業(yè)務(wù)員的。也就是說,經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員時,視角可以更寬闊一些。

    小編:招聘業(yè)務(wù)員時,應(yīng)考察應(yīng)聘者哪些素質(zhì)?

    先飛:最好的業(yè)務(wù)員又紅又專,紅是指他人品好,專是指他業(yè)務(wù)好。面試業(yè)務(wù)員,先看他的做人本色,比如人 品、性格、思路等,這些是他職場上的底版。再看他的教育背景、經(jīng)歷、衣著、長相、談吐、能力、偏好等,還需要關(guān)注他對行業(yè)、對區(qū)域市場的了解與熟悉程度。

    做過一線廚衛(wèi)品牌的業(yè)務(wù)員就一定好嗎?這個要具體情況具體分析。不少作一線廚衛(wèi)品牌的業(yè)務(wù)員,是背靠大樹好乘涼過來的,本身業(yè)務(wù)水平有限,意志不堅,脾氣蠻大,并不適合做先飛經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。但做過一線品牌的業(yè)務(wù)員,如果在當?shù)貐^(qū)域有很好的廚衛(wèi)人脈,精通大品牌的操作思路,熟悉團隊管理與運營等,這種人則可以重用。一個完全不了解廚衛(wèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員,只能請他放下身段,從零開始,隔行如隔山還是有道理的。

    小編:招聘業(yè)務(wù)員是不是該苛求完美?

    先飛:以西天取經(jīng)的唐僧團隊為例,我們發(fā)現(xiàn),就是這個取經(jīng)成功的團隊,也不是個個團隊成員完美無缺。反之我們看到孫悟空是暴力男,動不動要打打殺殺;豬八戒偷懶?;?,好財好色又貪吃;沙和尚老實巴交,只能干干體力活。這些都印證了“沒有完美的個人,只有完美的團隊”。我們不能一味奢求招聘到三頭六臂、神通廣大的業(yè)務(wù)員,而更應(yīng)該將普通人組合起來干出不普通的事業(yè),將平凡的員工武裝起來干出不平凡的事業(yè)。也就是說,我們能碰到超級棒的業(yè)務(wù)員當然很好彩,但用好普通業(yè)務(wù)員、現(xiàn)有業(yè)務(wù)員卻更加需要智慧。

    小編:業(yè)務(wù)員的培訓大綱有什么內(nèi)容?

    先飛:先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓大綱包含以下內(nèi)容:廚衛(wèi)全行業(yè)現(xiàn)狀分析,先飛企業(yè)發(fā)展歷史,先飛品牌定位與營銷理念,產(chǎn)品選型、陳列與賣點知識,產(chǎn)品導(dǎo)購技巧、促銷與推廣知識,安裝與售后知識等。經(jīng)銷商可以邀請先飛廠家區(qū)域經(jīng)理幫助培訓業(yè)務(wù)團隊,也可以組織編寫自己的培訓大綱。工欲善其事,必先利其器,培訓就是銷售力!

    小編:什么是業(yè)務(wù)開拓工作中的分段管理?

    先飛:先飛公司認為,空白市場開拓需要分段管理。具體來說,由業(yè)務(wù)員負責全面掃街,把客戶資料收集整理出來,對其中有意向的客戶找出來作為重點跟蹤對象。業(yè)務(wù)員掃街需要做到“全面撒網(wǎng),重點捕魚”的原則,要認真地、全面地、不厭其煩地拜訪盡可能多的相關(guān)零售商,不要被某個客戶一忽悠就主動在一棵樹上吊死了。

    同時,業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動邀請意向客戶到經(jīng)銷商門店參觀洽談,或者商議請經(jīng)銷商、操盤手去拜訪重點意向客戶,由經(jīng)銷商、操盤手完成臨門一腳,幫助業(yè)務(wù)員完成開發(fā)新客戶的工作。也就是說,業(yè)務(wù)員主要負責掃街找客戶,經(jīng)銷商或操盤手主要負責談成客戶,大家分工合作,各管一段,這就是所謂的分段管理。

    經(jīng)銷商與操盤手應(yīng)認識到,自身在開發(fā)空白市場中的決定性作用,而不是開拓市場的工作全部交給業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員做得好或者不好,由業(yè)務(wù)員承擔全部責任。

    小編:對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊需要引入微管理嗎?

    先飛:現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達,微信很便利。不少經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員出差時,將拜訪客戶的門頭照片、廚衛(wèi)展柜照片、意向客戶名片照片等通過微信及時發(fā)回,將出差的定位通過微信每天發(fā)回,如此等等都屬于無微不至的微管理。

    是微管理,還是模糊管理,究竟哪一個更好?這個其實沒有定論。我們建議,對新手業(yè)務(wù)員可以考慮用微管理的方式,對優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員可以模糊管理,具體情況需要經(jīng)銷商自己拿捏。

    小編:企業(yè)文化在業(yè)務(wù)員管理過程中有什么作用?

    先飛:我們這里所談的企業(yè)文化,不講那么高深的理論。但是我們看到,80后、90后渴望經(jīng)銷商的公司要有大公司的做派,大到經(jīng)銷商辦公場所的布置、管理制度的健全與透明等,小到制服、茶水、文化墻、清潔等,另外像給公司員工過生日、組織員工聚餐、野炊、K歌、旅游、漂游等等,也是喜大普奔的方式方法,這都屬于具體而微的企業(yè)文化的范疇,可以因地制宜給予采用。

    企業(yè)文化也是公司的長效穩(wěn)定器,有著積極重要的作用。這些年來,我們看到同行不少優(yōu)秀經(jīng)銷商,只因為業(yè)務(wù)團隊快速大面積流失,就導(dǎo)致公司銷售全面崩盤,并且再難以翻身,暗淡了過去輝煌的榮光,失去了東山再起的機會,誠然叫人扼腕嘆息!



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