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經(jīng)銷商更需要清晰的定位

發(fā)布者: 先飛  時(shí)間:2016-7-22 11:52:52

    有經(jīng)銷商朋友講,我這邊農(nóng)村市場(chǎng)龐大,我想找一個(gè)便宜的牌子,用來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng),因?yàn)槲疫@邊農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)比較低。乍一聽(tīng),好像有道理。細(xì)一想,問(wèn)題都來(lái)了。

    當(dāng)代中國(guó)社會(huì),消費(fèi)者的分層是非常明顯的。有消費(fèi)高端品牌的人群,有消費(fèi)中檔品牌的人群,有消費(fèi)低端產(chǎn)品的人群。經(jīng)銷商由于自身定位各不相同,選擇經(jīng)銷的品牌也分高中低檔,覆蓋的消費(fèi)人群也各有側(cè)重。選擇哪類品牌,服務(wù)哪類客戶,這就是經(jīng)銷商的自我定位,當(dāng)然非常重要。沒(méi)有明確清晰自我定位的經(jīng)銷商,就可能隨時(shí)被紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)牽著鼻子走。

    那么問(wèn)題來(lái)了,廚衛(wèi)行業(yè)中有沒(méi)有哪家品牌,可以幫助經(jīng)銷商全面覆蓋高中低檔所有消費(fèi)人群呢?我們的答案是基本沒(méi)有,這也是違背營(yíng)銷學(xué)的基本原理的。

    以廚衛(wèi)一線品牌為例,他們高高在上,高舉高打,以走KA渠道為主,一套煙灶正常定價(jià)在五六千元,他們搶奪的是中國(guó)最優(yōu)質(zhì)、最有消費(fèi)實(shí)力的客戶人群,這就是他們的定位。那么,你讓他們?cè)谌⑺木€市場(chǎng)也這么牛皮轟轟,那不能夠??!沒(méi)有通吃的品牌,哪怕是一線品牌也不能,各有各的定位,各有各的市場(chǎng)。

    再說(shuō)廚衛(wèi)行業(yè)的小品牌、雜牌、擦邊球等,它們除了低價(jià)一無(wú)所有。他們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)是有一定的銷售空間,有一部分低端消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)與使用,這部分消費(fèi)者由于消費(fèi)能力所限,是價(jià)格高度敏感者,這類消費(fèi)者其實(shí)也是最低端、最沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的消費(fèi)者。

    這類低端產(chǎn)品基本上都是偷工減料的產(chǎn)物,產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保障,經(jīng)銷商利潤(rùn)低,售后問(wèn)題多,供貨周期長(zhǎng),基本沒(méi)有市場(chǎng)支持與市場(chǎng)保護(hù),更沒(méi)有品牌規(guī)劃與投入,廠方處于最原始起步階段,如此等等。如果經(jīng)銷商找這類小企業(yè)合作,并致力于主要服務(wù)而不是提升最沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的消費(fèi)者,那么經(jīng)銷商基本不可能有大的市場(chǎng)作為,乃至經(jīng)營(yíng)都會(huì)出現(xiàn)困難,稍微有一點(diǎn)品牌意識(shí)的經(jīng)銷商基本上對(duì)這類小企業(yè)都是敬而遠(yuǎn)之的。試問(wèn),如果它們低價(jià)就可以那么好做,也沒(méi)有見(jiàn)它們做成大企業(yè)、大品牌???

    在廚衛(wèi)行業(yè)里,中檔品牌、中檔產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在60%以上,先飛就活躍在這塊最龐大、最有潛力的市場(chǎng)上。先飛公司堅(jiān)持貫徹“雙驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略”的承諾,即一手抓先飛渠道推動(dòng),讓先飛各渠道客戶贏得比較好的投資回報(bào)率,讓先飛消費(fèi)者獲得高品質(zhì)、高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、美觀時(shí)尚等的先飛產(chǎn)品;另一手抓先飛品牌拉動(dòng),即公司將持續(xù)不斷提升先飛品牌的知名度與美譽(yù)度,持續(xù)不斷對(duì)消費(fèi)者心智層面展開(kāi)投資。2015年,先飛公司全年重磅投入中央2套、中央7套電視廣告,讓先飛品牌深入人心,讓先飛產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶。



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