發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-21 17:43:07
近期筆者走訪全國多地三、四線廚衛(wèi)電器市場,與多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板們交流后發(fā)現(xiàn),這些扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn),服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們都練就了自己的“三招二式”,演譯了各自的精彩。現(xiàn)將他們行之有效,簡單實用的招術總結如下:
一是“懂維修,善服務”。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從維修廚房家電起家,繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,憑信第一:老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權威”,值得信任,客源就會源源不斷;機器出了問題,老板馬上可以上門維修,即使一時修不了,也可以換新機,不耽誤用戶使用;機器修好了可以再賣,不用退回工廠。
二是“能賒賬,會算賬”。中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場屬于熟人經(jīng)濟,所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費特點可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、貼花帶字、口碑相傳”。目前,能夠深入到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網(wǎng)點仍然主要以“夫妻店”為主,人們對于品牌的認知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情、時間、利息”三本賬,場面、情面、體面必須做到“面面俱到”,才能贏得好口碑。
三是“講故事,聚人氣”。故事是搶占人心最有效、最持久的工具,每一個品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級演說家。這些老板用當?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述:先飛廚衛(wèi)為什么專業(yè)?先飛蒸汽清洗煙機怎么樣好?先飛灶具火力為什么那么大?等等,這些故事在他們的精心加工和合理編排下,演得神乎其神。這再次證明一個真理:認知不等于真相,只有認知,才能認同;只有認同,才能認購。
四是“交朋友,講誠信”。很多做了先飛電器多年的客戶告訴筆者,他們之所以能在競爭激烈市場站住腳,不斷做大做強,就是講誠信,朋友多。對品牌忠誠不二,對用戶盡心盡責。許多朋友家里只要買廚房家電,一定首選先飛電器。
五是“抓領導,促群眾”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“五里不同風,十里不同俗”,但有三個共同的“潛規(guī)則”:好攀比,好從眾,好面子。鎮(zhèn)長、鄉(xiāng)長、村長就是大伙的“意見領袖”,他們說法、做法具有“示范效應”。因此,店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友,更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導搞外交。其成功的要點,就是抓“一把手”,領導帶頭,群眾加油。
六是“趕集日,大促銷”。在城市有大賣場,有連鎖,有商業(yè)綜合體。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購物點,只是他們是“流動的”、“隱形的”,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會、趕集、趕圩、夜市等。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費人群在同一時間、同一地點更為集中地聚集起來,往往在一天里就能產(chǎn)生平時一家大連鎖或商超一個月甚至幾個月的銷量。
七是“光榮榜,榮譽墻”。在走訪過程中,我發(fā)現(xiàn)一個值得關注的現(xiàn)象,凡是做得好的店,他們大都會精心設計光榮榜與榮譽墻,將公司的證書、牌匾、名言、合影照片懸掛在醒目處,為品牌背書,為小店添彩,展示實力,顯示能力,提升軟實力。
八是“提貨點,引客流”。山東一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板總結未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)服務中心三大功能:供銷社、信用社、郵電局。這位老板已經(jīng)“干在實處,走在前列”了,在他經(jīng)營的先飛專賣店,不僅有種子化肥專柜,還同時是順豐快遞的提貨點。這位老板認為,這樣做,一方匯聚了人氣,引來了客流;另一方面提升專賣店的社交功能,鞏固老朋友,結交新朋友,提升了轉(zhuǎn)化率,提高了占有率。這就是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的“整合營銷”的經(jīng)典應用。
九是“小贈品,大學問”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做促銷,離不開宣傳單與小贈品。在市場資源有限的情況下,一切從簡。第一,要把宣傳單頁做得精美;第二,不用大學生發(fā)傳單,要用業(yè)務員,用當?shù)胤窖耘c老鄉(xiāng)溝通,讓老鄉(xiāng)感到親切可信,將宣傳單發(fā)到有需求的人手中;第三,贈品要實惠有特色。