發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-21 17:58:20
顧客很有意向購買,但是最終卻沒有在你這里購買,為什么?想想自己是不是還有什么工作沒有做到位?
你真心的幫助顧客了嗎?
要把產(chǎn)品銷售出去,導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷售任務(wù),為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計顧客。
你的熱情是否適度?
過猶不及,模式化,機(jī)械化或者過度的熱情,都會讓顧客感覺不舒服,產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù),給顧客一種輕松,坦誠,毫無拘束的環(huán)境和氛圍,說話的方式,語速語調(diào)一定要平緩,自信,堅定,抑揚(yáng)頓挫,體現(xiàn)出公司的形象。
你有聽出顧客內(nèi)心真實(shí)的聲音嗎?
優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話,并仔細(xì)聆聽顧客的心聲,體會顧客內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽顧客,是對顧客的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。
顧客的需求你是否真正清楚?當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇,他是盲目的,他也想找一個值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。
你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的店面銷售過程中,有一種非常普遍的現(xiàn)象,顧客進(jìn)來后,問了幾款產(chǎn)品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?
顧客方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品;沒有吸引顧客的地方;對導(dǎo)購人員的言談、舉止不感興趣。
導(dǎo)購人員方面,自己沒有專業(yè)度;把握不了顧客的需求點(diǎn)、興趣點(diǎn);不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)顧客的需求。
你的介紹有重點(diǎn)嗎?
當(dāng)顧客細(xì)看一款產(chǎn)品問你一些細(xì)節(jié)的時候,顧客變得主動的時候,這些信號就告訴我們顧客感興趣了。當(dāng)顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時,是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時機(jī)。
介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對顧客的好處,以及和競品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個賣點(diǎn),就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會超過三個,所以一口氣講十個賣點(diǎn)的銷售人員,顧客基本記不住,甚至?xí)X得你在吹噓。
價格可以隨意變動的嗎?
顧客說:太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后是否有其他意思?也許顧客感覺不值這么多錢;也可能沒有那么多預(yù)算;也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。
總之,當(dāng)顧客感覺產(chǎn)品價格貴時,導(dǎo)購人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。