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    作為業(yè)務(wù)人員，不論代表一線品牌，還是二、三線品牌，還是便宜的雜牌、擦邊球等，當(dāng)與意向客戶洽談時(shí)，一定會(huì)面對(duì)意向客戶的各種各樣的問(wèn)題，乃至千奇百怪的刁難。比如做一線品牌的業(yè)務(wù)員，意向客戶會(huì)嫌產(chǎn)品太貴、資金投入龐大、利潤(rùn)率太低等問(wèn)題；比如做二、三線品牌的業(yè)務(wù)員，意向客戶會(huì)嫌品牌知名度不夠高，或?qū)Ξa(chǎn)品品質(zhì)表示懷疑；而作雜牌、擦邊球的業(yè)務(wù)員，客戶必然會(huì)嫌產(chǎn)品品質(zhì)低下、售后問(wèn)題突出、缺少品牌投入等等。

    也就是說(shuō)，不管作任何品牌的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)面對(duì)意向客戶時(shí)，客戶一定會(huì)提出種種他所顧慮的問(wèn)題，這是我們開展業(yè)務(wù)工作的常態(tài)，并不因?yàn)槲覀冏鞔?、中、小品牌而有所改變，業(yè)務(wù)人員切記決不能因此精神滑坡，斗志喪失。

    為提升業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)，我們特提出業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)工作開展中常常容易犯的五大銷售錯(cuò)誤，以及如何避免這些錯(cuò)誤的建議：

    1. 沒有針對(duì)受眾量身設(shè)計(jì)銷售說(shuō)辭

    赫賈維奇表示，向正確的客戶傳達(dá)錯(cuò)誤信息，或者將正確的信息傳達(dá)給錯(cuò)誤的客戶，是如今銷售界普遍存在的問(wèn)題。他說(shuō)道：“銷售人員并沒有根據(jù)客戶量身設(shè)計(jì)銷售說(shuō)辭，以至于最后都不知道自己為什么會(huì)失敗。你的首要目標(biāo)，應(yīng)該是保證自己要傳達(dá)的信息，適合正確的受眾。”

    當(dāng)我們面對(duì)意向客戶時(shí)，要深入了解客戶入行以來(lái)的成長(zhǎng)經(jīng)歷與銷售慣性，了解客戶的營(yíng)銷思路與思想動(dòng)態(tài)，了解客戶現(xiàn)所操作的品牌長(zhǎng)短板，了解客戶對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的深耕程度與團(tuán)隊(duì)情況，當(dāng)我們對(duì)客戶了解得越深入，我們的說(shuō)辭越可以做到更強(qiáng)的針對(duì)性，一定要將先飛優(yōu)勢(shì)充分與客戶溝通，觸動(dòng)客戶心靈的關(guān)鍵點(diǎn)。

    2. 向非決策者者推銷

    不要浪費(fèi)時(shí)間，去游說(shuō)沒有購(gòu)買權(quán)力的客戶。他在《贏的意志》一書中寫道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個(gè)人預(yù)約一次銷售會(huì)議，對(duì)方的職位越高越好?！彼?，要提前進(jìn)行盡職調(diào)查，并要記住，一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷售泡湯。

    3. 說(shuō)得太多，聽得太少

    赫賈維奇說(shuō)道：“每次推銷會(huì)議都要遵循一定的自然節(jié)奏。而要弄清楚會(huì)議的方向以及你能從會(huì)議中得到什么，需要多傾聽，而不是侃侃而談?！?/span>

    安靜下來(lái)，張開耳朵去傾聽，始終關(guān)注你的目標(biāo)。赫賈維奇說(shuō)道，會(huì)談的過(guò)程應(yīng)該是使對(duì)方建立起對(duì)你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不是對(duì)方聽你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對(duì)不能成為那樣的業(yè)務(wù)員。

    4. 忘記自己的目標(biāo)：完成一筆銷售

    開展銷售業(yè)務(wù)可不是去交朋友，你的目標(biāo)是完成銷售，永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)。“人們總說(shuō)：‘我來(lái)這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境?！医?jīng)常說(shuō)，有這樣的目的當(dāng)然很好，但你的終極目標(biāo)是向他們推銷。

    而且，赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶有多“好”。你希望她買你的東西。僅此而已。

    5. 穿著不得體

    談到商業(yè)，穿著時(shí)尚，長(zhǎng)著一雙藍(lán)眼睛的赫賈維奇說(shuō)道，銷售人員最好穿著得體，否則你可能一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有。換言之，如果穿著不得體，銷售便有可能失敗。

    赫賈維奇說(shuō)道，在進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，銷售人員的穿著應(yīng)該與客戶的穿著相呼應(yīng)。當(dāng)然，除非你是億萬(wàn)富翁，那樣的話，上面的建議全部作廢。

    “如果你的身價(jià)達(dá)到25億美元，你也可以穿著斯凱奇休閑鞋（Skechers）和T恤衫參加每一次會(huì)面，就像馬克?庫(kù)班那樣。”